Leadgenerierung
Neue potenzielle Kunden systematisch über digitale und persönliche Kanäle gewinnen.
Wissenscenter · Vertrieb und Sales
Das Mittelstands-Vertriebsplaybook
Pragmatische Methoden für ein strukturiertes Vertriebssystem, das im Tagesgeschäft verständlich bleibt und konsequent genutzt werden kann.
6 Säulen7-Stufen-FunnelBANTCRM-Kennzahlen90-Tage-Plan
Abschnitt 1
Worum geht es?
Ein nachhaltiges Vertriebssystem besteht aus mehreren Bausteinen, die ineinandergreifen. Das Playbook verbindet Leadgenerierung, Gespräche, Prozesse, interne Hebel, Steuerung und Vertriebskultur.
Abschnitt 2
Die sechs Säulen
Jede Säule erfüllt eine klare Aufgabe im Gesamtsystem.
Verkaufsgespräche
Gespräche strukturiert führen und Bedarfe sauber verstehen.
Vertriebsprozess
Leads nachvollziehbar vom Erstkontakt bis zur Nachbetreuung entwickeln.
Interne Hebel
Mitarbeitende mit Kundenkontakt in das Erkennen von Chancen einbeziehen.
CRM und Steuerung
Aktivitäten, Ergebnisse und Zukunftsaussichten sichtbar machen.
Team und Kultur
Klare Rollen, konsequente Zusammenarbeit und gemeinsame Verantwortung fördern.
Abschnitt 3
Leadgenerierung mit System
Nutzen Sie einen ausgewogenen Mix aus Website, LinkedIn, E-Mail, Telefon, Netzwerk und Empfehlungen. Entscheidend ist nicht die Zahl der Kanäle, sondern eine nachvollziehbare Bewertung.
Prüffragen
Welche Quelle erzeugt qualifizierte Gespräche? Welche Zielgruppe reagiert? Welche Aktivität ist wiederholbar?
Messung
Dokumentieren Sie Leads, Gespräche, Kunden und Aufwand pro Quelle.
Abschnitt 4
Verkaufsgespräche strukturieren
Ein Gespräch besteht aus Eröffnung, Bedarfsanalyse, Lösungspräsentation, Einwandbehandlung und Abschluss.
Bedarfsanalyse
Fragen Sie nach Ausgangslage, Zielbild, Hindernissen und Entscheidungskriterien.
Lösung
Erklären Sie nur relevante Aspekte und übersetzen Sie Funktionen in konkreten Nutzen.
Abschluss
Halten Sie nächste Schritte, Verantwortlichkeiten und Termine schriftlich fest.
Abschnitt 5
Der siebenstufige Funnel
Ein klarer Prozess verhindert, dass Chancen zwischen Zuständigkeiten und Folgeschritten verloren gehen.
1. Lead-Generierung
Aufmerksamkeit und Erstkontakt.
2. Qualifizierung
Interesse und Passung prüfen.
3. Erstgespräch
Bedarf verstehen und Vertrauen aufbauen.
4. Angebot
Lösung mit Kundennutzen darstellen.
5. Verhandlung
Optionen und Bedingungen klären.
6. Abschluss
Verbindliche Vereinbarungen treffen.
7. Nachbetreuung
Zufriedenheit und Folgepotenzial sichern.
Abschnitt 6
BANT zur Qualifizierung
BANT hilft, Gespräche und Ressourcen auf passende Chancen zu konzentrieren.
Budget
Ist das notwendige Budget vorhanden oder planbar?
Authority
Ist die entscheidende oder beeinflussende Person einbezogen?
Need
Besteht ein konkreter Bedarf?
Timeline
Gibt es einen realistischen Entscheidungsrahmen?
Abschnitt 7
Interne Hebel
Technik, Service und Kundendienst erkennen im Alltag häufig Probleme und zusätzliche Bedarfe.
Drei Fragen
Läuft alles rund? Gibt es weitere Baustellen? Soll jemand aus dem Team eine Lösung prüfen?
Cross-Selling
Passende ergänzende Leistungen zum richtigen Zeitpunkt ansprechen.
Upselling
Optionen transparent darstellen und Mehrwert nachvollziehbar erklären.
Abschnitt 8
CRM und Vertriebssteuerung
Aktivitätskennzahlen zeigen, was getan wird. Erfolgskennzahlen zeigen, was erreicht wird. Zukunftskennzahlen zeigen, was in der Pipeline liegt.
Pflichtinformationen
Kontaktdaten, Historie, nächster Schritt, Potenzial und Entscheider.
Grundsatz
Ein einfaches, konsequent genutztes System ist besser als ein komplexes, das kaum gepflegt wird.
Abschnitt 9
90-Tage-Plan
Die Umsetzung erfolgt in drei klaren Etappen.
Tage 1 bis 30
Zielgruppen, Prozesse, Rollen und Grunddaten klären.
Tage 31 bis 60
Gesprächsleitfäden, interne Fragen und Messung etablieren.
Tage 61 bis 90
Erfahrungen auswerten, funktionierende Quellen ausbauen und wiederkehrende Aufgaben vereinfachen.
✓ ISO 27001 Foundation
✓ 30+ Jahre Erfahrung
✓ KI, Vertrieb und Transformation
✓ Business Agility Professional
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